让大促持续的时间有了更稳固的

用一句话来概括就是：念念不忘，必有回响。 消费者首先在预售时付了定金，但却必须等一周后才能付尾款，在这一周，他总是在心里惦记着这件事，每天都会去看看自己付了定金的货，无形中就增加了平台的流量和买其他货的可能。这样的心情，只有在一周之后他付了尾款之后才能缓解。 消费者因为在预售的时候付了定金，对平台的注意力和记忆力凭空增加了一周，这一周让平台增加了流量和更多的销售可能，也心智。 02 为什么是满德国电子邮件列表减而不是打折？ 在大促期间用满减的营销方式对于电商平台几乎已经成为一种共识，比如今年618天猫的满300减50，京东满299减50等。为什么电商平台越来越少直接打折，而是使用满减呢？ 大促营销心理学——为什么大促都用预售+尾款的促销方式？ 从消费者决策行为来讲，它利用了“心理账户”原理，提升了消费者的客单价。


心理账户是指的是人们在心理上会将金钱分配给不同的账户，并对每个账户进行不同的心理评估。 简单举个例子，假设你今天晚上准备去花100块钱看电影，到了电影院发现丢了100块钱，这时候你会继续买电影票看电影吗？我相信你会的。同样情况下，如果你提前花了100元买了电影票，到了电影院发现票丢了，你还会再花100块重新买一张吗？很多人就会犹豫了。 虽然本质上都是损失了100元，但第二种情况下，人们却不愿再花100元买票，原因就是人们把100元现金和100元电影票归到了不同的心理账户中。第二种情况下，人们会觉得自己花了200元买了张电影票，肯定难以接受。（实际上第一种情况同样是花了200元买了电影票） 在满减的大促策略下，消费者将购物金分为了两个心理账户：已花费和已节省。满减后的金额被认为是节省下来的钱，被放入“已节省”账户中。



这个账户中的金额在心理上被看作是一种额外收益或奖励。消费者认为减掉的钱是额外奖励，因而在购物决策时更倾向于将这笔金额用于进一步的购买，这边提升了平台的GMV。 在心理账户的作用下，消费者在购物的时候，会发现凑单越凑越多，最终买了很多并不需要的商品。 03 为什么只给会员大额优惠券？ 会员大额优惠券，是近几年平台针对会员专门推出的优惠，比如京东PLUS会员的满6000减600、满5000减400、满3000减300等，天猫88VIP的满5000减400元和满1500减120元券，这些优惠的特点一是会员专享，二是额度远大于全平台的普惠优惠。 大促营销心理学——为什么大促都用预售+尾款的促销方式？ 会员大额优惠券的商业价值是针对平台的高价值用户，给予更高的优惠，促进他们买更多的商品，这些用户往往是平台战略性用户，是平台最看重的用户。 平台在设置会员大额优惠券运用了稀缺效应和沉没成本效应。 首先说稀缺效应。